第一、采取差異化經(jīng)營策略，分行劃市、細分市場、使其形成專業(yè)化、規(guī)?；氖袌鍪鞘袌雠d旺的首要保證。

 

    以中國北方五金城為例，市場形成之初，天津市的五金市場2005年之前以老南馬路五金城為主，由于歷史的因素它地處市中心繁華地段，我們根據(jù)五金市場特點，認為五金市場不可能長期盤踞在市中心地帶，經(jīng)考察了天津市的總體城市規(guī)劃，選址看中靠近外環(huán)線和205國道旁的地塊，市場范圍近可輻射到天津市區(qū)、周邊區(qū)縣和濱海新區(qū)，遠可以輻射北京、東三省、河北省等地，是市場的首選之地。

 

    但作為新興的五金城如何與老城之間形成互補，逐步壯大自己，我們選擇了差異化互補策略，2006年開始對目前的A、B、C、D四個區(qū)做了統(tǒng)一的業(yè)態(tài)定位和規(guī)劃，A、B區(qū)是五金電器區(qū)，C區(qū)為太陽能區(qū)，D區(qū)為管道閥門區(qū)，在后期的招商中不少建筑機械、機床設(shè)備經(jīng)營者認為我們城建筑物寬敞、層高比較高，道路寬闊，適宜大型設(shè)備進出，紛紛進城經(jīng)營，我們順應(yīng)市場的要求在A、C區(qū)西側(cè)的一條街開辟出機械設(shè)備專業(yè)街，這樣使得四個區(qū)的業(yè)態(tài)規(guī)劃就與天津市其他五金市場的定位區(qū)別開來，形成同中求異和互補效果，到2007年上半年四大專業(yè)批發(fā)市場基本形成。

 

    五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛，雖然現(xiàn)在五金城規(guī)模都比較大，但不可能容納所有的五金產(chǎn)品，必須根據(jù)所輻射商圈范圍內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展階段和特點，采取差異化經(jīng)營策略細分市場，選擇適合自己市場發(fā)展的五金行業(yè)，針對性的招商，形成自身特色，形成專業(yè)市場優(yōu)勢。

 

    第二、商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營管理是市場發(fā)展的重要保證。

 

    目前，絕大多數(shù)五金市場是由產(chǎn)權(quán)式商鋪構(gòu)成，并不是產(chǎn)權(quán)式商鋪就經(jīng)營不好，根據(jù)我們在華東地區(qū)運作幾個市場的經(jīng)驗，成功的做法是商鋪出售給分散的各個業(yè)主的同時，市場管理公司與各業(yè)主隨即簽定委托經(jīng)營合同，給業(yè)主穩(wěn)定的租金收益作為回報，委托經(jīng)營期限應(yīng)在5年以上，統(tǒng)一的委托經(jīng)營首先確保了對市場的不同區(qū)域可以進行統(tǒng)一的市場規(guī)劃，在招商之初就可以根據(jù)市場的業(yè)態(tài)規(guī)劃進行統(tǒng)一的招商，在避免了混合經(jīng)營混亂局面現(xiàn)象的同時，也促使其形成規(guī)模效應(yīng)，使不同的功能區(qū)域做大做強，形成專業(yè)市場優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)。中國北方五金城目前的四大區(qū)域與我們經(jīng)營的四大版塊專業(yè)市場相適應(yīng)，如果沒有統(tǒng)一的經(jīng)營是無法做到的。在統(tǒng)一委托經(jīng)營的前提下，管理公司最好保留40%以上的營業(yè)面積，在啟動市場的兩年內(nèi)，為促進大品牌廠家、總經(jīng)銷商、一級代理商的進駐而實行免租等優(yōu)惠政策提供回旋余地，同時也可以在市場發(fā)展過程中用40%的自留營業(yè)面積起到租金政策的杠桿作用。

 

    第三、強勢品牌是市場做強的核心競爭力。

 

    在現(xiàn)代商品種類和質(zhì)量趨同的市場環(huán)境下，競爭的本質(zhì)是品牌的競爭，如何形成強勢品牌是每個企業(yè)、每個五金市場都必須面對的，強勢品牌的形成包括兩個方面，一方面是品牌的廣泛認知度，一方面是品牌的強大向心力。在這方面浙江永康和萬貫五金城走在了前列。

 

    品牌的廣泛認知度包含兩個方面，一個五金市場本身的品牌，比如由我們吳老題詞的中國北方五金城這一品牌，很多到天津的外地客戶買營業(yè)網(wǎng)點的時候就說，我們就是沖著你們五金城名字大氣來的，另一個是在城內(nèi)經(jīng)營的廠家和產(chǎn)品的知名度，五金市場本身的品牌需要管理公司通過各種廣告媒體和營銷活動進行廣泛宣傳，更需要城里的商戶進行不間斷的推廣，形成家喻戶曉的局面。象浙江永康五金城和華東五金城在中央電視臺的廣告就很有代表性，可以說是一夜之間就家喻戶曉了，當(dāng)然，這個媒體的選擇方面是根據(jù)市場自身的輻射商圈和不同的發(fā)展階段來定位的；強大品牌向心力的作用是讓客戶形成品牌的潛意識和自覺購買習(xí)慣，就象買飲料我們首先想到的是可口可樂，匯源果汁，買快餐首先想到的是肯德基、麥當(dāng)勞、永和豆?jié){，參加五金展覽首先想到的是美國的拉斯維加斯和德國的科恩五金展，五金市場首先想到的是浙江永康中華五金城，這是經(jīng)過長時間品牌積累而在客戶心里形成了潛在的意識，進而產(chǎn)生購買的行為習(xí)慣。

 

    品牌向心力的形成，在現(xiàn)代快魚吃慢魚市場環(huán)境下，五金市場的品牌不可能象過去那樣一點一滴幾十年的積累來形成，而必須在三到五年之內(nèi)就要在業(yè)內(nèi)形成良好的口碑，因此通過廣告的宣傳形成品牌的廣泛認知度是品牌向心力形成的前提，這里我就不在贅述了。品牌向心力形成的關(guān)鍵是什么，關(guān)鍵還在于五金市場內(nèi)商家的產(chǎn)品優(yōu)勢，細分的五金專業(yè)市場優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢，比如作為中國北方五金城目前大力發(fā)展的塑料管道閥門專業(yè)批發(fā)基地，400多家來自全國各地的廠家辦事處、總代理和總經(jīng)銷，上萬個品種的產(chǎn)品，知名品牌和中低檔產(chǎn)品一應(yīng)俱全，采購商來到這里一次性采購?fù)瓿?，不需要東奔西跑，因此在短短的一年多時間里就為天津市的廣大采購商所知曉，形成了買管道閥門就到北方五金城的良好聲譽。五金市場的品牌形成靠的就是產(chǎn)品專業(yè)齊全，同類產(chǎn)品規(guī)格眾多而產(chǎn)生強大的吸引力。有了五金市場強大的品牌向心力，市場就沒有不興旺的。

 

    盡管我國已成為世界五金的制造基地，但我們的五金產(chǎn)品絕大多數(shù)還處于無品牌或雜牌產(chǎn)品，跟德國、韓國、美國等發(fā)達國家的五金產(chǎn)品比較起來還有很大的差距，我們在國際市場上的競爭優(yōu)勢還是靠價格低廉取勝，附加值很低，這跟當(dāng)年60-70年代日本、韓國的五金工業(yè)發(fā)展階段相類似，但是，我們總不能長期靠價格低廉或者是貼牌加工，必然要進行產(chǎn)業(yè)升級去適應(yīng)市場的需求，近年來許多發(fā)達國家的五金產(chǎn)品委托我們來加工，說明我國的五金制造業(yè)水平并不低，關(guān)鍵還是我們?nèi)狈ζ放埔庾R，更缺乏在世界范圍內(nèi)的知名品牌產(chǎn)品。作為五金市場是五金行業(yè)發(fā)展的直接窗口，起著引導(dǎo)行業(yè)趨勢的作用，在這方面我們也必須要有國際化的眼光來發(fā)展市場，讓我們商家的產(chǎn)品參與到國際市場競爭的大環(huán)境中去，這方面浙江永康中華五金城走在前列，我們今年五月份也組織了幾家企業(yè)到美國拉斯維加斯參展，引導(dǎo)他們的產(chǎn)品進入國際市場，天津市每年五金產(chǎn)業(yè)的進出口額達數(shù)十億美元，大部分進入東南亞、東北亞、中東以及非洲的國家和地區(qū)，中國北方五金城將充分利用天津市的國際化港口優(yōu)勢，引導(dǎo)五金產(chǎn)業(yè)向中高端品牌發(fā)展，形成一些五金產(chǎn)品民族品牌，使之成為現(xiàn)代化、專業(yè)化、國際化的五金物流總部基地。